Умение ставить цели

Здравствуйте дорогие друзья, в этой статье я хочу рассказать Вам о постановке целей, я уверен, что вы наверняка слышали и возможно даже ставили перед собой цели. Респектабельный автомобиль, финансовая независимость, путешествия, материальная поддержка близких, исполнение всех своих желаний.

Многие руководители считают, что цели неоспоримый атрибут мотивации менеджера и они правы, но не всегда цели мотивируют, и не всегда мотивация менеджера ведет к цели.

Какие цели бывают, для некоторых этот вопрос может показаться странным, но в действительности, есть цели которые буквально заряжают и дают силы сделать работу, другие цели такого эффекта не дают.

Примеры неправильных целей:

• Цели не отражающие потребности менеджера: ему нужны новые клиенты, а компания к примеру ставит перед ним задачи по текущим клиентам. Менеджер хочет заработать больше, это его мотивация, его цель.
• Цели не укладывающиеся в картину мира продавца. Такие цели чаще всего ставят перед новичками в сетевом маркетинге, цели настолько амбициозные, что менеджер их просто не может представить, например: человек зарабатывает 15000 рублей в месяц, а ему рассказывают о 15000$ - Явно для большинства людей это просто нереальная сумма, людям сложно сразу представлять себе радикальные изменения, даже если эта цель и зарядит человека, то временно, а если он ее не достигнет у него не будет желания "отыграться". 
• Цели достижения и избежания: я в прошлой статье высказывал свое мнение относительно этого, но в нашей жизни возможно все и бывают случаи, когда менеджер ставит перед собой приоритет не достичь каких то результатов, а сохранение имеющихся, к примеру: Не найти нового клиента, а удержать имеющегося. Бывают такие ситуации, что хороший специалист испытывает трудности в работе и просто хочет пережить это. Или обратная этой.
• Неадекватные планы: Пришел новый сотрудник, а ему ставят план как у "старичков". Он испытывает стресс от нахождения в новом коллективе, волнуется о каждой мелочи, тратит силы на обучение и к тому же должен выполнить "такой" план, как правило план не выполняется, менеджер получает штрафы, выговоры или идет искать работу.

А какие же тогда цели являются правильными? Те цели которые точнее отражают соотношение потребностей менеджера и компании.

Возьмем к примеру Василия - ему 26 лет, он в поисках работы, за его плечами 2 года работы менеджера в автосалоне, у него отличная рекомендация, трижды лучший сотрудник месяца, регулярное выполнение планов и он готов попробовать себя в новом амплуа - активного продавца. С первого взгляда может показаться, что такой менеджер на вес золото, но как показывает практика такой специалист не всегда становится замечательным приобретением для компании и есть ряд причин, думаю вам будет интересно.

1. Василий работал в автосалоне, а значит клиенты в большинстве случаев были "входящими", они приходили уже имея определенный интерес, будь то посмотреть, прицениться или даже приобрести товар.
2. Неизвестна мотивация: Василий был трижды лучшим продавцом и регулярно выполнял планы, но что им двигало? Возможно у него был крупный кредит и буквально горели пятки, а может быть планы были не высокими и все это делали? Лучший продавец, по каким критериям оценивался этот показатель, отзывы или продажи, или количество не возвратов.
3. Умение работать в стрессовой обстановке, когда ты на своей территории и принимаешь клиентов, которые сами к тебе идут, сам по себе стресс - явление редкое, другое дело, когда ты едешь на территорию клиента, который пока еще не заинтересован в твоих услугах.
4. b2b - b2c, как правило приобретают автомобили физические лица, этот продукт осязаем, понятен и люди знают, что заплатив определенную сумму денег, они точно получат то, что хотят. Другое, когда продукт к примеру "Реклама" - результат не определен, клиент несет определенные риски.

Как вы видите работа продавца бывает заточена под определенную модель. Очень мало "Универсальных" менеджеров, как правило, это либо вечный соискатель, который успел поработать везде, либо действительно "Самородок". Многие компании, не ставят перед менеджерами - новичками никаких определенных целей, они просто наблюдают, для того, что бы понять какие рычаги воздействия мотивируют его. Правильные цели, они такие хитрые, вообще смотрите сами:

• Осязаемы для менеджера: Он приносил в компанию 10000$ и получал 5%, перед ним ставят цель 12000$ - Менеджер примерно понимает, как это сделать, для него эта цель "Реальна".
• Мотивирует правильно: Для этого руководство должно общаться с менеджером, интересоваться его жизнью, а не только на каком этапе по плану он находится. Это помогает понять, что сотруднику нужно в данный момент, у кого то проблемы в жизни и они хотят просто сделать план, не нужно "долбить" такого специалиста, все мы люди. Кто то хочет больше денег, тогда обговариваем повышение планки, а кто то просто хочет сидеть на окладе, с последними нужно прощаться.
• Подсчет КПД: каждый руководитель должен это делать, просто потому что, кто то делает в месяц 10 встреч и продает 2-3 клиентам, а кто то 50 и результат такой же. Для этого и существует работа над ошибками. Руководитель должен понимать, что кому то нужно увеличивать количество, качество и так имеется, а кому то наоборот, подтянуть качество.
• Временные рамки: Цели должны быть разбиты на дни, недели, месяца, года. от меньшего к большему. Например компания ставит цель на месяц 10000$ - Рассчитываем примерное количество встреч, продаж.

Дорогие друзья, вот я думаю и мы подошли к концу нашей темы, в дальнейшем мы немного отойдем от работы и поучимся просто разговаривать с людьми.

Желаю удачи:)