Тема которая срубила на своем пути многих менеджеров, то, что вызывает мороз по коже у активного продавца - Возражения...:)
Я думаю каждый менеджер хоть раз в голове на встрече с клиентом прокручивал фразу:
- Я привел столько аргументов, почему вы не говорите ДА?
А ведь вопрос кроется как не странно именно в структуре продажи, по идеи пройдя правильно по структуре, продажа идет как по маслу и мы заключаем сделку, но!
"Возражения будут практически всегда, человеческий фактор никто не отменял, а умение их отрабатывать является одним из важнейших качеств хорошего менеджера".Давайте разберемся почему происходят возражения:
- Слабо отработана структура продажи - Когда такое происходит, бесполезно отрабатывать возражения, потому что они будут следующие: Нам это не интересно, мы вам перезвоним, спасибо мы подумаем.
- Клиент не лоялен к вам лично: Когда нет лояльности к вам пиши пропал, по большому счету ваш продукт может быть любой классности, но если клиенту лично вы неприятны, мало вероятно, что у вас что то выйдет.
Давайте представим, что структура пройдена нормально, клиент лоялен к Вам и на вопрос цены пошли возражения их всего два типа "Скрытое" и "Истинное"
- Мы подумаем: Отвечая таким образом, люди стараются сохранить себя в зоне комфорта, для вас это думаю не секрет, такое возражение является "Скрытым" и за ним может быть "Истинное".
- Дорого: Возражение изначально "Скрытое" давайте отработаем и его.
Присоединяемся:
Присоединение необходимо для того, что бы клиент не чувствовал себя по ту сторону баррикад, а вы не были в его глазах колонизатором.
Что делать нельзя: Соглашаться! - Вы можете понимать клиента, но не соглашаться, согласие подтверждает то, что клиент прав и его позиция становится непоколебимой, Говорить слова противоречие, однако, но, с другой стороны.
Пример:
-Для меня это дорого
-Я понимаю, что вопрос денег всегда актуален, именно поэтому я...
Пример:
-Для меня это дорого
-Я понимаю, что вопрос денег всегда актуален, именно поэтому я...
"Иван Иванович, скажите вопрос денег единственное, что вас останавливает от работы с нами? - Да!"Добиваем!
"Я вас правильно понял, если бы у вас были деньги на наш продукт, вы бы сотрудничали с нами?" - ДаТакое завершение гарантирует то, что клиент внезапно не скажет, что ему нужно подумать, он ваш!
Желаю Вам удачных сделок и больших чеков.
Комментариев нет:
Отправить комментарий